Setzen Sie Verkaufsimpulse über E-Mail-Marketing Hacks (Teil 2)

Setzen Sie Verkaufsimpulse über E-Mail-Marketing Hacks (Teil 2)


Für Onlinehändler sollte das Thema E-Mail-Marketing aktueller denn je sein. Denn über eine eigene E-Mail Verteilerliste können sehr effizient Besucher auf die eigenen Angebote aufmerksam gemacht werden und so die eigenen Umsätze wirksam gesteigert werden. Häufige Ziele im Dialogmarketing sind: Interessenten zu Käufern machen, Einmalkäufer zu Wiederholungskäufern machen, Kunden zu Empfehlern zu machen oder Kunden zu binden. Im ersten Teil haben wir uns mit den Themen Segmentierung und Personalisierung befasst, nun geht es weiter mit den Bereichen Emotionalisierung, Relevanz sowie Testing und Analyse:

3. Emotionalisierung

Für ein erfolgreiches und aufmerksamkeitsstarkes Dialogmarketing ist neben der persönlichen Ansprache die Emotionalisierung ein Schlüsselfaktor. Es geht dabei darum, sich einerseits gegenüber Mitbewerbern zu differenzieren sowie gleichzeitig die eigenen Produkte emotional aufzuladen. Diese kann im E-Mail-Marketing nicht nur über eine persönliche Ansprache erfolgen, sondern beispielsweise auch über Bilder und deren Personalisierung. Grundsätzlich transportieren Bilder, egal ob bewegt oder nicht, Emotionen. Über Bilder oder Videos kann nicht nur Aufmerksamkeit generiert, sondern beispielsweise auch verdeutlicht werden, welch positive Ergebnisse und Erlebnisse sich mit dem Produkt erzielen lassen. Dabei kommt es immer darauf an, relevante Bild- oder Videoinhalte für den Empfänger zu finden oder zu erstellen. Denn ein emotionales Bild zeigt keine Wirkung, wenn es für den Betrachter nicht relevant ist. Aus diesem Grund sollten Sie zuerst herauszufinden, wie sich Ihre Empfänger beschreiben lassen und welche digitalen Kanäle genutzt werden. Im nächsten Schritt sollten Sie relevante Themenbereiche und passende Bilder schaffen, die für diesen jeweiligen Kommunikationsweg Beachtung finden. Je besser Ihre Themen und Bilder den Empfänger treffen, desto wahrscheinlicher können Sie Ihre Ziele erreichen. Eine weitere Möglichkeit, über Emotionen Ihre Kunden zu erreichen, sind Geschichten. Sobald Ihre Bilder oder Videos eine Geschichte erzählen, die durch passende Texten ergänzt werden, lässt sich sehr nah an die Empfänger herankommen. Die leichteste Art einer Geschichte beginnt mit einer Case Study. Kontaktieren Sie dazu einige Ihrer zufriedenen Kunden und finden Sie heraus, wie Sie zu Ihrem Produkt gekommen sind und welche Erfahrungen und Erlebnisse sie damit hatten. Hat einer Ihrer Kunden eine besondere Geschichte, die es sich lohnt zu nutzen? Ein solches Vorgehen ist ein guter Anfang, der sich anschließend weiter ausbauen lässt. Dabei folgen Geschichten oft dem Aufbau: Herausforderung, Kampf und Auflösung. Sie beginnen häufig mit einer Hauptfigur, die vor einer Herausforderung steht. Im nächsten Teil kämpft die Figur mit der Herausforderung und sucht nach einer Lösung. Anschließend gibt es dann eine Auflösung und das Problem ist gelöst. Diese Art von Geschichten werden von vielen Menschen geliebt und sind eine gute Möglichkeit, Emotionen zu transportieren. Eine dritte Form, um über eine emotionale Basis zu kommunizieren, sind persönliche Beziehungen unterstützt durch soziale Kanäle. Wenn es Ihnen begleitend zu Ihrem E-Mail-Marketing noch gelingt, einen persönlichen Dialog zu Ihren Empfängern mittels Facebook, Twitter, Instagram & Co. emotional aufzubauen, dann sind Sie auf einem sehr guten Weg. Denn ein positives, persönliches Kundenfeedback zeigt eine hohe emotionale Bindung. Doch bevor Sie diesen Weg einschlagen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie hierfür ausreichend personelle Kapazitäten haben. Soziale Kanäle müssen zeitnah und vor allem regelmäßig gepflegt werden, denn ansonsten stellt sich schnell ein gegenteiliger Effekt ein.

4. Relevanz

Niemand mag Botschaften, für die er sich nicht interessiert. Insofern ist die Erkenntnis wenig überraschend, dass Nachrichten, die nicht relevant sind, wenig Aussicht auf Erfolg haben. Insofern ist im E-Mail-Marketing die Relevanz ein besonders wichtiger Erfolgsfaktor. Um relevante Kommunikation zu betreiben, bedarf es zu aller erst einem guten Verständnis seines Gegenübers. Wer nicht weiß, was die Konsumenten von einem wollen, für den wird das E-Mail-Marketing schwierig. Eine Möglichkeit, mehr über gewisse Konsumentensegmente herauszufinden, ist beispielsweise eine Onlineumfrage. Im Folgenden können auch A/B Tests helfen, Vorlieben und Erfolgsfaktoren für das eigene Marketing herauszufinden. Um Relevanz zu schaffen, sollte nicht nur der Inhalt selbst auf den Empfänger abgestimmt sein, sondern auch auf das Empfangsmedium. Für ein optimales E-Mailmarketing benötigen Sie ein möglichst umfassendes Bild von Ihren Empfängern. Dabei sollten Sie auch wissen, über welche Endgeräte E-Mails wann geöffnet werden. Für einen möglichst nahtlosen Übergang sollten Sie zudem Kenntnis darüber haben, wann und über welche Endgeräte bei Ihnen gekauft wird. Denn was nützt eine E-Mail an einem Werktag morgens, die vormittags auf dem Smartphone geöffnet wird, aber zur Einkaufszeit am Abend längst vergessen ist? Es hilft also herauszufinden, wie Ihre Adressaten mit Ihren Nachrichten umgehen und welchen Effekt diese auf die einzelnen Phasen im Kaufprozess (wie Öffnung der E-Mail, Klickrate auf bestimmte Inhalte, Verweildauer auf der Landeseite, Speicherung auf Merklisten, Warenkorb und Checkout-Zahlen sowie auch Cross Selling Werte) haben. Einige Botschaften und Inhalte machen über Facebook mehr Sinn als über eine E-Mail. Insofern sollten Sie herausfinden, welche Inhalte sich für welches Medium und zu welcher Zeit (werktags, Wochenende, morgens, mittags oder abends) am besten eignen. Mit einem klareren Bild, wie einzelne Medien sich wie auf das Kaufverhalten auswirken, werden Sie ein erfolgreicheres E-Mail-Marketing betreiben können als ohne.

5. Testing und Analyse

Um wirksames E-Mail-Marketing zu betreiben, sollten Sie nicht nur den Mailversand und Ihre Verteilerlisten technisch sauber steuern können, sondern auch Ihre Auswertung dazu. Im Idealfall sind Sie mit Ihren Analyseinstrumenten in der Lage zu verstehen, welche E-Mail genau was bewirkt hat. Sie sollten zu Mailingaktionen genau Ihre Leistungskennziffern im Auge haben und sehen, inwieweit welche Maßnahme wie funktioniert hat. Betrachten Sie dabei nicht nur die kurzfristigen Effekte, sondern behalten Sie auch die langfristigen Veränderungen im Auge. Was nützt ein kurzfristiger Umsatzanstieg, wenn sich langfristig zu viele potenzielle Kunden von Ihren Mails vergrault fühlen? Zusätzlich sollten Sie auswerten, was Ihre E-Mail-Metriken Ihnen sagen. Generieren Sie Hypothesen aus Ihren Zahlen und Vorgehensweisen und versuchen diese über Tests zu validieren. Versuchen Sie beispielsweise mit Hilfe von A/B Tests herauszufinden, ob Weg A besser oder schlechter ist, als Weg B. Denn schließlich können Ihnen Metriken nur sagen, welche Wirkung bestimmte Maßnahmen haben, aber nicht welche Ursachen dafür maßgeblich waren. Um dies herauszufinden, benötigen Sie Rückmeldungen Ihrer Empfänger, egal ob in Form von Feedback oder durch Aktionen (wie Klicks, Abmeldungen, Käufe…). Dabei hilft eine weitere Empfehlung: Fokussieren Sie sich jeweils nur auf ein Thema. Nur einen Fokus pro E-Mail zu haben (also einen Call-to-Action, der beispielsweise auf eine Landingpage führt), hilft nicht nur dem Leser, von dem nur eine bestimmte Aktion erwartet wird und nicht fünf verschiedene, sondern auch Ihnen als Absender bei der Auswertung.

Fazit

Mit welchen der beschriebenen fünf E-Mail-Marketing Tipps Sie beginnen, ist weniger entscheidend, als dass Sie kontinuierlich an diesen fünf Bereichen Ihrer E-Mailkommunikation arbeiten. Wie in anderen Onlinebereichen, so gilt auch im Dialogmarketing das Prinzip „Machen, Messen, Lernen“, welches es immer und immer wieder anzuwenden gilt. Schließlich ist E-Mail-Marketing ein sehr wichtiger Kanal, nicht nur um auf Ihre Produkte aufmerksam zu machen und aktiv zu verkaufen, sondern auch um Kunden zu binden und Bestandskunden zu reaktivieren. Nutzen Sie diesen effizienten, schnellen und messbaren Kommunikationskanal und lernen Sie durch Messen und Testen täglich, wie Sie diesen noch wirksamer einsetzen. Viel Erfolg dabei!